湖北省五金机电商会副会长、武汉广达五金工具有限公司总经理——李世平

    我们代理经销的品牌很多，除了手动工具还有其他的品类、品牌，其中有的是特约经销、有的是品牌代理，我们是很多厂家、品牌的合作经销商。湖北五金市场分的很散，没有别的成熟的市场那样规范，中小规模的比较多，五金市场总共有一万多户商家、鱼龙混杂，竞争也激烈，有一部分比较诚信的企业经营相对规范，当然也有一些滥竽充数的企业。我们广达主要是通过二级、三级市场以及在工厂、工程方面开拓市场，我们坚持两手都要抓两手都要硬，湖北建设方面用到五金产品不多，最多占到5%，工厂使用五金量相对比较大。以前市场发展初期假冒伪劣产品比较多，而以后逐步会趋向品牌化，我们广达主要辐射临近的省份，如湖南、广西、江西、安徽都能辐射到，我们跟二三级市场联动也是比较频繁，因此建立了稳定的合作网络，进入了稳步发展阶段。现在市场消费观念也在转变，质量有保障、诚信度好的企业会更有发展前途，湖北五金市场基本上属于本地人经营占四成，外来五金人占六成。

    在我们接触的客户中，民营企业客户具有多变的特点，而国有大企业更注重诚信与品质。近年来湖北五金产业发展有一些起伏，如80、90年代强调低价位，而如今市场会强调品牌硬、品质优、诚信好。相比其他省份湖北省五金以销售为主，制造企业几乎没有，这与国家对于湖北武汉城市规划定位也有很大关系，武汉是以旅游为主的城市，因此形成华东生产、华中销售的局面。而华东地区五金产业发展相对比较成熟，他们的价格定位也会比较科学、能够确保合理的利润空间，我们华中发展还没有到这个阶段，利润空间比较薄弱，从我们销售情况来看五金销售是厂家利润空间相对来说比批零更为可观一些。

    在国内，有的五金制造企业非常遵守规则，能够保护地方的经销商、代理商的权利和利益，如亿洋就非常守规则，从来不跨过经销商来卖货，如果有买家直接找到厂家，他们也会推荐到当地的经销商去对接；而有一些企业对于经销商代理商不尊重，抄经销商的后路，与经销商、代理商竞争客户，这是非常没有商业道德的事情，是很损害厂商合作关系的作法，我们经销商、代理商很不愿意与这样的厂家合作。目前五金业经销渠道还不能够像家电业一样发展成为强势渠道从而掌控市场方向，当厂家单方面违规经销、代理商目前尚无法反击、不能合理保护自己的利益，只能是在厂家违规时选择取消合作的方式，却无法弥补损失，这也是目前国内五金行业渠道商发展不平衡的表现。现在品牌之间的竞争，有的品牌是以质量为竞争基础，而有的品牌是通过发展更全面的品类来取得竞争优势。相比江浙一代商人，湖北商人更加保守、本份，大部分都不愿意走出家门，因此湖北人做五金趋向于更加求稳而非快速扩张的特质。

    现在有很多五金品牌厂家也提出来很吸引人的噱头和口号，希望能够快速扩展市场，但是作为有多年市场经验的经销商，看待这样的现象就更加明晰、理性，对于给经销商送车、返高利的手法会有合理的判断，做品牌市场不是仅仅依靠一个大的口号，更主要是靠勤奋，因此无论市场如何千变万化但市场的本质都是不变的，我们五金行业也是需要吸纳更多更好的人才，但是现在的年轻人喜欢挑好的工作环境和好的待遇，而在五金行业的工作环境中无法坚持很久，这也是新一代人才需要思考和适应的。